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推销口才情境实训大全集

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  6. 资料类别:经济金融
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  1. 基本简介
精心推荐: 推销   口才   全集
推销口才情境实训大全集
作者:龚喜 著
出版时间:2014-07-01

【图书简介】

作为一名推销员,你一定很渴望自己能拥有口若悬河的口才,机敏思辨的大脑,步步为营的谈判技巧,进退自如、张弛有道的方法,以显示自己非凡的推销才能。本书以产品销售的整个过程为背景,以“情境实录、问题提出、深入解析、反思与总结”四个版块逐一展开讲解,告诉你各种不同推销过程中的口才技巧与禁忌,是一本理论与实践相结合的好书。按照此书中的方法去做,你一定能取得出人意料的成功


【作者简介】

作者大学毕业后从最基层的推销工作做起,有多年的营销经验,多年后成为销售培训师,经常在各大企业做业务员的培训工作。


【本书目录】

目 录Contents

第一章 初次接洽客户的训练

在推销工作中,相信许多推销员可能都会被客户的诸如“你是谁?哪里的?有什么事?”这样的问题搞得心惊胆战。因此,在与客户的初次接洽中,如何消除客户的怀疑,解除客户的戒备,绕过客户为你设下的各种障碍,成为你初次接洽客户过程中最需要注意的问题。同时,为了以后工作的顺利开展,你还应该与客户建立起友好融洽的互信关系。

情境1:还没开始介绍就遭到拒绝 / 2

情境2:终于接通电话,却被前台或秘书挡住 / 5

情境3:客户让你留下电话,说需要时再和你联系 / 8

情境4:当事人说了不算,决策人不在场 / 11

情境5:客户称自己很忙,不方便接待你/ 13

情境6:客户明显地表现出对你的不信任 / 16

情境7:客户明确表示已经买过这种产品 / 20

情境8:客户称自己近期没有这个计划 / 22

情境9:虽是朋友介绍,但也不买你的账 / 26

第二章 拜访中接近客户的训练

开场白就像一本书的书名,如果运用得当,就能立即引起客户的兴趣,激发他们的好奇心,吸引他们的注意力。因此你必须严格要求自己,在和客户接触的最初20秒里,积极运用富有吸引力的开场白,激起客户与你继续交谈的兴趣。只有这样,你在拜访中接近客户的目的才能达到。

情境10:用开场白抓住客户的心 / 32

情境11:虚心开口向客户请教 / 35

情境12:加强自身语言的亲和力 / 38

情境13:善于用幽默活跃气氛 / 41

情境14:用热情的言语打动客户 / 45

情境15:寻找与客户之间的共同话题 / 48

情境16:顾及客户的面子 / 51

情境17:将沟通主角让给客户 / 54

情境18:以专业性谈话体现职业素质 / 58

情境19:在最短的时间内达到最优效果 / 61

第三章 挖掘客户需求的训练

推销成功者与失败者最主要的区别是什么?一言以蔽之,就是成功者善于提出好的问题,从而得到答案。推销员不断向客户提出问题就是挖掘客户需求的过程,如果你能向客户提出恰当的问题,客户就会在你的引导下说出自己的真实需求,如此,你的销售目的才能达到。

情境20:全面掌握客户的信息 / 66

情境21:客户的购买需求各有不同 / 68

情境22:通过挖掘需求找到决策人 / 71

情境23:正确引导客户的需求 / 74

情境24:使用“应声虫”策略挖掘客户需求 / 77

情境25:从客户的“问题”中找到需求 / 79

情境26:抓住合适的时机转变客户需求 / 81

情境27:利用重复定律强化客户需求 / 84

情境28:使用妙语牵出客户的需求 / 86

第四章 产品介绍的技巧训练

成功的产品解说应该极具针对性并富有吸引力,能够引发客户进一步了解的兴趣。只有掌握产品卖点与客户买点之间的平衡,你才能合理设计解说词,从而刺激客户的购买欲望。具体地讲,好的产品推介法,是推销员懂得扬长避短,能针对客户的需求介绍产品,从而让客户对产品产生好印象。好的产品推介法,对产品有锦上添花之效,甚至能化腐朽为神奇,使客户顿时对产品爱意横生。而你所要掌握的,正是这类好的产品推介术!

情境29:准确使用产品推介词 / 90

情境30:语气坚定,给客户吃下定心丸 / 93
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